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林海谐缘

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胡震生:从“板爷”到IBM金牌销售

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发表于 2009-11-7 15:14:45 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 林海缘 于 2009-11-7 15:39 编辑

胡震生,前IBM电信行业资深客户经理,主要负责硬件的销售。曾创下新员工获全球嘉奖最快纪录。现辞职创业任某网站总经理。根据亲身经历出版的《做单》一书成为职场畅销小说。

  左手拿着钻戒,右手还要握着刀子,最重要的是钻戒要比竞争对手的大,刀子捅得要比竞争对手深。在竞争激烈的销售领域,胡震生总结出这样的心得。



  从蹬板车给外企客户送电脑的“板爷”,到试用期一结束便获得嘉奖躺在夏威夷海滩上晒太阳的外企员工;从一个底层技术员到“单单不败”的金牌销售,七年间,他迅速完成了职业资本的原始积累。胡震生,这名前IBM金牌销售,因为出版新书《做单》又成为时下职场小说畅销书作者。

  胡震生说,作为一部真实的展示徽章和伤疤的商战职场小说,写的是“赤裸裸的真实”,其中99%的桥段是他的亲历。一位IBM员工看了后说,书中除了男主角的感情故事是虚构的,其余的基本是现实商战中真实发生着的。

  “做”简历跳进知名外企

  在相交十余年的朋友张先生眼中,职场上的胡震生是个传奇。而在十年前,胡震生不过是个从小城市出来的北漂一族,连IT公司的门朝哪开都找不到。

  胡震生出生于1976年,从秦皇岛燕京大学会计系大专毕业后,在秦皇岛税务局做了三个月电子报税员,就辞掉了这份月收入800元的工作,带着600元去了北京。在此之前,胡震生只去过三个城市——朝阳、大连、秦皇岛,连火车也没坐过。

  刚到北京的头份工作,是在中关村一家电脑公司给电脑拧螺丝,但因为上班路途太远,不到5天公司就把他给开了。此后整整一个月,完全没有收入来源,后来他进了国贸中心附近一家修理电脑和复印机的公司,其中一部分工作就是给客户送电脑。

  虽然这份工作月入1500元,对当时的胡震生来说已属不错,但常常出入高档写字楼给外企客户提供上门服务,让他有了新的理想——希望有一天也能去写字楼上班,而不是在街头蹬板车送电脑。

  一个偶然的机会,胡震生找到了敲开IT公司大门的办法——在北京国展每月有两次全国性的招聘,招聘方基本都是IT业大公司。能去IT公司做技术员是当时胡震生的梦想,但只有两年大专教育经历的他,只会简单地给电脑杀杀病毒,要想进去连面试的机会都难。

  不过,很快胡震生便在一家IT民企上班了。他按招聘要求炮制了一份假简历,虽然只有半年工作经历,也照写两年,还瞎编了个工作单位,所幸对方并未去核实他的简历,面试时的技术测试也很简单。当时,胡震生只问了对方一个问题:你们的办公室是在写字楼里面吗?

  新工作虽然只是当一个网管,账面月薪不过1500元,但由于身兼电脑采购员,因此每月能多个六七千元的回扣,收入加起来也相当于公司副总级别了。物质上的丰收并没有让胡震生满足,看着公司的副总们开会去的是新加坡,住的是五星饭店,而自己只能买点电子产品玩玩,这让他想提升自己。

  当时公司有一个思科工程师技术培训,虽然没有资格参加,但他想方设法找机会“偷学”,并在学成后马上辞职,然后以思科工程师的身份,编撰出“两年思科工作经验”,应聘进入香港上市公司中联。

  英语水平很差,他白天假装看得懂英文教材,晚上一回家便翻字典,学会了怎么使用Unix,并硬着头皮被老板推介去给客户做使用培训。工作七个月后,看着许多离职的同事去了IBM,胡震生又开始寻思了。当时能够去IBM的途径有两个,一是如果够资历直接跳槽,另一个办法是先去一个小外企,再想办法过去。胡震生选择了后者,去了一家法国在华公司布尔,并在第二天就把简历投到了IBM,在简历上说自己在布尔工作了一年。三个月后,胡震生终于成为了IBM的一名销售。

  钻戒与刀子

  2001年2月加入IBM后,试用期间,胡震生把Unix的7本英文教材中的3本翻译成了中文,当时市面上还没有IBM Unix的中文操作教材,这让他赢得了公司高层的称赞,试用期刚结束他就获得了全球优秀员工奖,奖品是去夏威夷度假。

  然而,知名外企的销售并非那么好做,最初的一年胡震生甚至面临被开除的局面。因为没有销售工作经验,他当时完全不懂得怎么去将一个客户公司的老总请过来开会,也不懂得怎么将一个产品成功卖掉。

  上司非常失望,要求他每天上班坐在自己的办公室附近给客户打电话,批评他讲话水平太差。为了改进业务,胡震生索性睡在办公室,每天仔细观察当年IBM最年轻的全球副总裁叶成辉的工作习惯;为了向同事取经,他把每个月8000多的工资全部用来请大家吃喝玩乐。

  在老同事王丰眼里,胡震生思维活跃,对新生事物的接受力很强,脾气急躁的他做事讲究效率。胡的进步也是非常神速,经历了最初的不如意后,随后三年里,胡震生创下了三年不丢单的“传奇”,连续多年完成300%以上的业绩。

  在胡震生的销售心经里,还有一个“钻戒与刀子”理论。王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱,灰姑娘说还没有想好,当告别王子回家路上被强盗用刀子胁迫时,灰姑娘无奈的只得就范。刀子没有捅到身上,却得到了灰姑娘,钻戒就放在手里,却没有得到她。胡震生把这总结为:竞争的时候,左手要拿着钻戒,右手还要握着刀子,最重要的是钻戒要比竞争对手的大,刀子捅得要比竞争对手深。

  “以前做事不成功是因为没有掌握方法,掌握方法后做任何事情都会成功。”2007年,因为觉得不适合做职业经理人,更适合创业,胡震生带着这样的信念下海了。他现在是一家网站的总经理,正在筹建新一代WEB3.0网站。

  如今早已跳出销售“做单”江湖的胡震生,谈到不久前知名外企的“贿赂门”事件,给出了这样一组他的观察数据:“外企男销售去夜总会的比例是99.9%,****的比例不低于70%;女销售去夜总会的比例是30%-50%,其中参与性交易帮客户找小姐的比例不低于50%”。

  因为他的特殊身份,外界认为他的书中MBI公司其实就是IBM,书中许多人物、故事情节都被对号入座,由此也在圈中引起颇多争议。据说,书中被影射到的相关人士曾经致电出版社,质疑此书对个人隐私及商业机密的侵害,但都不了了之。

  有人质疑他借IBM炒作自己的新书,他回应:“我写书的目标是卖掉它,所以我考虑的只有书怎样可以卖得最多。但有一个标准,不可以伤害到具体的人。我没有伤害到具体的人,至于对IBM的影响以及其他因素,我没有考虑。”

  “单单不败”的他,这次也在出书上收益不匪。首印20万册,版税10%以上,创下了新作者的版税纪录。“他最强大的地方是,总能把自己卖出最高价。”此次图书策划团队成员、北京魔铁图书有限公司的毛闽峰这样评价胡震生。

  不过,对于具体数目胡震生表示不便透露。通常来说新作者版税在两到三万元,但他说有出版社开出50万元的高价都没有拿到此书的出版权。

  毛闽峰说,最终五洲传播出版社开出了一个“耸人听闻的高价”拿下了这本书。为了卖出个高价,胡震生特地将各大有意向的出版社老总同时约来商谈,造成多家出版社争相抢夺的“竞标”场面。





因为作者的特殊身份,《做单》一上市便引来诸多争议,并质疑详尽披露的商业操作手法及相关内幕有违职业道德,据说书中相关被影射到的个人曾致电出版社,质疑对个人隐私及商业机密的侵害,但都不了了之。

  金牌销售的独门道 敲门砖的“金钥匙”

  “IBM的销售要求五年工作经验,我就写我有五年Unix工作经验;要求英语流利,我就写会流利英语……”胡震生丝毫不掩饰自己编造简历实现跨级跳的做法,“从来没有人纠结过我的学历,他们看中的都是我的能力”。
在书中,主人公谢正就是如此向女友的弟弟教授“如何写简历的”——完全按照对方的招聘要求来编写自己的简历,先取得面试的机会。这种很具争议性的做法,胡震生后来还用过多次,中联要求本科学历,他就将毕业证书上的“二”改成了“四”,显示具有四年的大学教育经历。

  不要平级跳槽

  数年间换过多个东家的胡震生,谈到跳槽体验说,无论这家公司多么不好,多么不想干,都不要平级跳槽,而要跨越式跳。只有这样,才知道自己的短板在哪里。如果是平级跳,永远都不知道自己缺什么。比如说,去下一家公司应聘失败,可能就要反省下自己缺什么。一定要有意义地跳槽,否则就是逃避。

  跟着高手贴身偷师

  快速成为陌生领域专家的最好办法,就是先找到顶尖高手,然后贴身模仿,同时参照书里的理论,相互验证。书中人物Dennis正是以IBM当年最年轻的全球副总裁叶成辉为原型,现实生活中,胡震生为了向叶成辉学习,一度每天睡在办公室,观察并琢磨他的工作习惯。

  电梯间里堵老板

  一般的员工都比较“惧怕”与老板碰面,其实主动制造同上司、客户的偶遇、摩擦,以快速建立关系,这是对销售的第一大考验。胡震生新到公司上班时,曾经用了几天时间在电梯间堵人——造成与公司高层不期而遇的假象,迅速混了个脸熟。说到和客户打交道,他讲了第一次去拜访大客户的故事。当时,公司里负责这个客户的有20来个销售,“人海战术”让客户看见销售就烦。他带了便宜的小钱包作为礼物上门,因为是新人,大家要给个面子。每人发一个,发到处长时,处长把盒子打开却是空的,就他没有。处长问,为什么没有钱包?他说“对不起,我忘装了”。虽然犯了一个低级错误,可那次以后他再去,处长就叫他“钱包胡”了。

  左手拿钻戒右手握刀子

  左手拿着钻戒,右手还要握着刀子,最重要的是钻戒要比竞争对手的大,刀子捅得要比竞争对手深。钻戒就是满足对方需求的因素,而刀子就是伤害对方需求的因素。简单来说就是威逼利诱,达成目标。
发表于 2009-11-7 15:44:39 | 显示全部楼层
这的确是一个聪明的人。
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